Más técnicas...

Efecto Pitmalión: esta técnica tiene que ver con la del encasillamiento, en la cual hablábamos de que una persona cree que es de determinada manera por lo que sobre si mima piensa y sobre lo que le dicen los demás de como es. En el encaillamiento hacíamos hincapié en un atributo de esa persona, en el efecto pitmalión lo que dice es que una persona actúa en consecuencia con lo que cree que es. Si queremos que una persona actué de determinada manera solo hay que tratarle como si ya lo fuera.


Ejemplo: Un relato de Gabriel García Márquez habla de una mujer que un día se levantó con una corazonada angustiante. «Algo terrible va a pasar en este pueblo», le advirtió a su hijo mientras servía el desayuno. El hijo se ríe y cuando juega al billar con sus amigos comenta lo que dijo su madre. Los amigos le cuentan a sus familiares, las familias los vecinos; por la tarde todo el pueblo sabe de la premonición y se reúne en la plaza a esperar la desgracia inevitable. La inquietud es desesperante. Finalmente alguien se decide y abandona el pueblo. Los demás siguen su ejemplo: cargan bártulos y parientes sobre los coches y se escapan. Algunos prenden fuego a sus casas; el incendio se propaga. Cuando la mujer del principio mira hacia atrás y ve las llamas y el humo, le comenta a su hijo: «Te lo dije, te lo dije».


También encontramos ejemplos en positivo: Si un entrenador piensa que un jugador es el mejor y lo comunica a toda la plantilla, este jugador acabará siendo el mejor.





En la Bella y la Bestia podemos observar en todo el argumento este efecto. Lumier desde el principio piensa que Bella será quien rompa el hechizo y empieza a contagiar a todos este pensamiento. Al final es ella quien rompe el hechizo. Además ella piensa que la Bestia es buena persona y al final se lo contagia a la Bestia y se convierte en una buena persona.




Técnica del pie en la puerta: Conseguir que alguien realice una conducta a base de solicitarle o que acceda a realizar una conducta mucho menor. Ese favor pequeño hace que cambie su autoconcepto. Esto funciona por:

• Técnica de la autopercepción: todos nosotros igual que deducimos las actitudes de los demás viendo como se comportan, con nosotros mismos sucede igual.

Características para que una acción sea eficaz para cambiar el autoconcepto:

1. Conducta activa
2. Acción sea pública
3. Costosa o difícil
4. Libre, que no haya ningún motivo externo o coacción al que puedas atribuir la acción de esa conducta.

Para explicar esta técnica hemos encontrado esta presentación que la ilustra bastante bien.

http://paginaspersonales.deusto.es/fdiez/Documentos%20social/PSO10.pdf

Técnica de la bola baja: presentar una oportunidad con una ventaja muy tentadora y una  vez que el cliente toma la decisión de aceptarla se le retira esa ventaja inicial. Se ha echo tanto esta técnica que ahora es ilegal, pero hay maneras más sutiles de hacerlo. Vemos que esta técnica es típica de los vendedores de puerta en puerta, que ofrecen multitud de regalos pero luego no están completos y tienes que comprarlos. También en el plan renove de los móviles o de los coches, en los que ofrecen X cantidad de dinero pero cuando llevas el tuyo te dicen que no pueden darte esa cantidad y te la rebajan...

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Reciprocidad, Portazo en la cara, Técnica del encasillamiento.

Regla de reciprocidad: en cuanto nos hacen un favor nos sentimos en deuda. La facilidad con la que se puede poner a la gente en deuda es tremenda porque es de mala educación rechazar un regalo o favor.

Este método es muy poderoso por varias razones:

• Es muy fácil ponerse en deuda / sutil.
• No importa que te caiga mal
• El favor que devuelves no tiene por que ser estrictamente proporcional.

Cuantos más regalos o favores mayor es la reciprocidad. Mayor efecto provoca cuanto más importante sean los favores, inesperados y personales.

Por lo general si eres tu quien recibes el favor con el paso del tiempo pierdes intensidad y si eres quien lo hace, al contrario, gana intensidad.

Para poner un ejemplo claro: en la fiesta de cumpleaños de los niños pequeños te sientes en la obligación  ya que te han invitado a su cumple de invitarle al tuyo aunque no te caiga demasiado bien, lo mismo pasa con los regalos, si te regalan algo en tu cumple sientes la obligación de responder ese regalo en su cumpleaños.

Técnica del portazo en la cara: se trata de hacer una petición mayor de lo que quieres para luego pedir la opción que más te interesa.
Esto es, pedir, por ejemplo una ayuda económica para el tercer mundo bastante considerable, sabes perfectamente que van a decir que no, una vez que te han  dicho que no les pides una firma o una moneda para otros gastos...
Esta técnica es muy usada hoy en día por asociaciones principalmente.

Técnica del encasillamiento: esto es, atribuirle a alguien una característica, un rasgo de personalidad, para después hacer una petición acorde a ese rasgo.

Esta técnica funciona principalmente porque el ser humano es un ser coherente. Además uno actúa como piensa que es. Una manera de manipular la conducta y de hacer que cambie esta manera de verse es cambiando su autoconcepto, porque una persona sabe quien es en parte por lo que dicen los demás de ella.

Un ejemplo muy claro de esto son los adolescentes al tratar con los padres en las salidas: primero se le hacen cumplidos al padre, "tu que eres un padre bueno y simpático" y luego se pide lo que se quiere; "¿me dejarías invitar a Fulanita, Menganita y Pepita a pasar el fin de semana en casa?", esto se vería mejor si una de las amigas no le cae demasiado bien al padre, siendo así, como es un padre majo y simpático, accedería a la petición de la hija, porque el es bueno y simpático, y si no le deja invitar a una de ellas ya no es bueno ni simpático.

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PERCEPCION

La percepcion es la interpretacion de una sensacion. Percibir la realidad es interpretarla. Son limitadas y globales. Este anuncio de Dove, nos expresa como nuestra percepcion de la belleza esta distorsionada.Nostros interpretamos a la belleza de forma individual. Pertenece al "Dove Beauty Campaign". Su objeto es volver a percibir a la belleza como algo mas que lo fisico.

Heuristiso - Gratis

El heuristico gratis, significa coste cero. En una tranasaccion hay una barrera psicologica, supone un rieso, sin embargo, en una situacion gratis, es solo recibir, no tenemos nada que perder. Esto lo hace aumenta el atractivo y provoca el deseo. El heuristico gratis se ve claremente reflejado es estos anuncios.

Heuristico - lo escaso es valioso

Este anuncio que acaba de sacar la marca de coches Skoda es un ejemplo perfecto del heuristio de escasez por tiempo limitado. Al ser limitado, la oferta se nos hace mas deseable.

Mas del Efecto Contraste

Sabemos que el Ser Humano conoce comparando. La percepcion visual, al igual que todo lo demas, es comparativa. Por eso nos econtramos ante anuncios en lo cuales comparan el producto que quieren vender con uno peor, de esta manera su producto parece mas deseable.

  Por ejemplo, en el primer anuncio compara los precios. Muestra otros productos que valen mas caro, y luego el suyo que es mucho mas barato, con lo cual es mas atractivo :



El siguente anuncio es una recopliacion de los anuncios comparativos de Mac. Comparan un PC con un Mac y la idea es que el Mac tiene mucho mas que ofrecer:



Este anuncio de Philips, vemos que mientras que todas las demas cuchillas aportan hojas, Philips te da mas que eso, anti-irritacion y una afeitado completo:



Finalmente, el anuncio de Seat Ibiza es un ejemplo que muestra como todo Ser Humano compara:

Modelos Duales

¿Qué es un argumento?

Razonamiento que se emplea para probar o demostrar una proposición, o bien para convencer a alguien de aquello que se afirma o se niega.


¿Los argumentos están hechos para persuadirnos? ¿Es fácil que nos puedan cambiar la opinión que tenemos de algo? ¿Persuadir es lo mismo que manipular? ¿Las personas somos conscientes de que somos persuadidos?


Una persona puede cambiar su actitud frente a algo, pero no tiene que ver con los argumentos que te de una persona, sino que son tus propios pensamientos, sobre el argumento que te ofrece el emisor, lo que hace que pienses de una forma u otra.


Para ello, vamos a estudiar los Modelos Duales. Existen los modelos de dos tipos:


1. Heurístico sistemático
2. Probabilidad de elaboración


¿Qué es la elaboración?


Se trata del esfuerzo cognitivo que un individuo realiza ante una propuesta.
Depende de la motivación y de la capacidad.




a. ¿Qué factores afectan a la capacidad para procesar un mensaje?

1. Conocimiento previo al tema

2. La inteligencia

3. Complejidad del mensaje

4. Tiempo para pensar en el mensaje

b. ¿Qué factores afectan a la motivación para procesar un mensaje?

1. Relevancia personal

2. Necesidad de cognición

3. Ambivalencia respecto al tema

4. Discrepancia del receptor respecto a la postura de la información

¡4 videos interesantes!

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Persuasión Subliminal

La Persuasión Subliminal es la que se produce a través de los estímulos que no nos llegan al umbral de la conciencia.

La utilización de las técnicas subliminales de persuasión constituye una forma de contaminación psicológica muy peligrosa.
Los mensajes subliminales llegan hasta los lugares más apartados con la prensa, la radio o la televisión, afectando a los niños, jóvenes y ancianos.


En los anuncios se propone como reales ilusiones que son sólo fantasías. 
Lo peligroso es que mucha gente empieza creyéndo y acaba culpándose de su «torpeza» por no conseguirlo.
La información, que contribuye a confundir la realidad con la fantasía, está poniendo en peligro un rasgo de la salud psíquica: la capacidad de distinguir lo real y lo imaginado.


Por otra parte, las técnicas subliminales no sólo son eficaces para manipular al individuo en su perjuicio, sino también para su ayuda y beneficio. 
Las técnicas subliminales, por fortuna, están siendo actualmente utilizadas con fines diagnósticos, educacionales, terapéuticos y deportivos, como quedará patente al hablar de las aplicaciones de la estimulación subliminal.


Aun así, las conclusiones que podemos sacar de ello son que:


1. Tiene mucho de mito.
2. No parece ser más efectiva que la publicidad normal.
3. Requiere mucha atención por parte del espectador.
4. Sus resultados no son muy matizados.
5. No aumentan el recuerdo de la marca, ni la necesidad de compra de ese producto.

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Contrast Effect

Un efecto de contraste es la mejora o disminución, en relación a la normalidad, de una percepción y resultados en materia como consecuencia de la exposición previa o simultánea de inmediato a un estímulo de menor o mayor valor en la misma dimensión. (En esta definición un "normal" la percepción es un libre de contexto relacionado inmediata, mayor o menor medida, apelando más o menos atractiva.)

Los efectos de contraste son omnipresentes en toda la percepción humana no animal y humana, la cognición y el rendimiento resultante. Un peso se percibe como más pesado de lo normal cuando "contrasta" con un peso más ligero. Y, por el contrario, se percibe como más ligero de lo normal cuando se contrasta con un peso más pesado.

 Cuando un animal trabaja más duro de lo normal para una determinada cantidad de recompensa, esa cantidad se contrasta con una cantidad menor, y obras de menor energía para esa cantidad dada cuando se contrasta con una cantidad mayor. 

Una persona parece más atractiva de lo normal cuando se compara con una persona de menos atractivo, y parece menos atractiva de lo normal cuando se compara con una de mayor atractivo.

Por lo tanto, percibimos el mundo contrastándolo. 

La percepción visual, al igual que todo lo demás es comparativa.

Este efecto es muy eficaz y muchas veces pasa desapercibido.

Conocemos el mundo gracias a que contrastamos las cosas:

VENTAJAS:

• Eficaz
• Sutil
• Prácticamente indetectable
• Tiene una mayor probabilidad de éxito

 

Por ejemplo:

Los anuncios de detergentes suelen comparar su producto con uno peor, aunque no especifiquen su nombre, ya que es ilegal. 

La marca Don Simón comparó uno de sus productos (zumo Don Simón) con otro, citando su marca, haciendo una comparación:

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Leyes de Gestalt

Nosotros vemos el mundo como es, y eso es debido a la percepción (las ilusiones ópticas). Con lo cual, es importante saber distinguir entre percepción y sensación. Por eso nos guiamos por una serie de leyes, las Leyes de Gestalt. Estas leyes orientan nuestra percepción. Dicen que nuestros estímulos siempre se perciben a través de configuraciones globales, agrupamos a los estímulos y les damos sentido. "El todo siempre es superior a la suma de las partes". Contamos con 4 leyes, la ley de proximidad, semejanza, cierre y figura-fondo.

      Las siguientes imagenes, son claros ejemplos de las agrupaciones que hacemos cuando percibimos determinados estímulos. Intentamos encontrar sentido a cualquier imagen visual.

Las primeras 3 imagenes, son de una campaña publicitaria de McDonalds y las otras imagenes de ilusiones ópticas de una campaña publicitaria para la revista Veja.

                                    

 

                                   

Retención

Retención y memoria

Uno de los mecanismos para medir la eficacia de los mensajes es el recuerdo, el reconocimiento (reconocer la marca) y la accesibilidad (el Top of mind: cuales son los primeros nombres que te vienen a la mente). Tª de Hovland.

Para generar mensajes que impacten se debe estudiar la memoria: la memoria es la capacidad de almacenar y recuperar información.

• Memoria sensorial: Los sentidos.

• memoria a corto plazo: información que desaparece. la capacidad de almacenaje es limitada, o bien pasa a la memoria a largo plazo o se borra.

• memoria a largo plazo: se almacena la información que interesa retener. La información que puede almacenar es prácticamente infinita. Hay informaciones que por su naturaleza pasan directamente a este tipo de memoria:
• Sorprendente: algo que es sorprendente nos llama la atención y lo recordamos más fácilmente. Puede resultarnos inverosímil o inesperado.

• Relevante: interesante para nosotros
  
• Concreto: lo concreto se recuerda mas fácil que lo abstracto.
  
• Emociones: empatía, esto hace que las vivencias ajenas las asociemos con las propias.
  
• Divertido:al podríamos tomar el mismo ejemplo que en sorprendente puesto que los anuncios de Mixta son muy graciosos, por eso nos resulta más fácil de mantenerlo en la memoria.
  

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Elementos que nos pueden llamar la ATENCIÓN

La atención es un mecanismo adaptativo que filtra y selecciona todos los estímulos que pueden ser de interés para el individuo.
Nos ayuda a adaptarnos al mundo, seleccionar esos datos que más nos interesan a cada uno de nosotros, y así poder sobrevivir en un mundo lleno de información. Tenemos que ser capaces de darnos cuenta de que procesamos más de lo que en realidad atendemos. Este fenómeno se denomina "captaciones mentales".
Otra función que lleva a cabo es la de distribuir y, a su vez, regular los recursos cognitivos.

Los elementos que nos pueden llamar la atención de los anuncios publicitarios son diferenciados por:

1. SEXO

Nos atrae mucho la atención, pero no es eficaz del todo:

• No sueles acordarte de la marca, ya que no es lo primero en lo que te fijas.
• La calidad disminuye.
• Siempre hay grupos que se acaban sintiendo ofendidos

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2. INTERESES

Atrae la atención y que conecta con tus intereses.
Si quieres captar la atención lo mejor es personalizar los anuncios al máximo.
Se corre el peligro de perder a público, pero a las personas que captas, lo haces al máximo.

3. MOVIMIENTO

Lo que nos llama la atención son los cambios...





4. COLOR

Si la finalidad es captar la atención, será mejor utilizar colores que tonos grises.

5. POSICIÓN


Efecto de primacía - Efecto de recencia


Los anuncios que más llaman la atención son los primeros y los útimos.





6. EL TAMAÑO

Para duplicar la atención hay que multiplicar por 4 el tamaño.

7. INTENSIDAD



8. ELABORACIÓN DE MENSAJES CONTRAACTITUDINALES

Suelen presentar mensajes que van en contra de lo que uno piensa, por ello llaman tanto la atención.




9. LO INESPERADO





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Atención y Maslow

La atención es un mecanismo que se va adaptando y que filtra y selecciona lo que puede ser de interés para el sujeto. Puede ser de dos tipos: involuntaria (atención que asigna el mecanismo de adaptación; la que asigna tu inconsciente. Esta es la que los publicistas usan) y voluntaria (recursos que conscientemente asignas a lago).

Dentro de la atención hay que hablar de la vigilancia perceptual, la cual viene a decir que lo que coincide con nuestros intereses se percibe mejor. 

Al hablar de atención tenemos que hablar sobre la Pirámide de Maslow. Esta teoría nos dice que una vez que satisfaces una necesidad primaria pasas a la siguiente.

((imágen sacada de http://1ngr1d.wordpress.com/2008/02/26/piramide-de-moaslow/))

Siguiendo este método podemos encontrar multitud de anuncios que aluden a las necesidades más básicas del ser humano:

Anuncio de un supermercado "Globus"

((Imagen sacada de http://www.blog.mediacrearpublicidad.com/publicidad-supermercados-globus-piezas-con-un-tinte-subliminal/))

Estos anuncios son muy llamativos y se les presta mucha atención, pero esto puede ser malo en algunos casos puesto que si aludes a temas como el sexo, la gente se quedará con lo que ven y no con la marca: además hay grupos de personas que pueden sentirse ofendidos, la percepción de la calidad de tu producto baja y  fija tanto la atención que no recuerda la marca ni el propio anuncio.

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Teoría del aprendizaje

La Teoría del aprendizaje de Carl Hovland dice que si lo que yo quiero es cambiar las actitudes tendré que captar la atención del público, que entienda el mensaje, que lo acepte (convencerlos) y por último que se acuerden en el tiempo de ello.

Este vídeo capta nuestra atención, entendemos fácilmente el mensaje que se nos transmite: "las drogas son malas", "las drogas hacen que hagas cosas que no quieres", "las drogas son peligrosas". Es un mensaje que convence y que se recuerda en el tiempo.

Pero a la par este vídeo puede mostrar rechazo a las personas que lo ven o crear reactancia en gente que ya está metido en ese mundo.

Este modelo de la Teoría del aprendizaje está superado porque aunque lo que dice es verdad, faltan cosas. Uno de los principales problemas es que por mucho que entendamos el mensaje no tiene porque convencernos ni significar un cambio en las actitudes. También sucede que podamos cambiar las actitudes sin haber comprendido el mensaje. Aun así está teoría nos sirve para explicar varios fenómenos; como son el que el mensaje nos llame la atención, se comprenda, acepte y recuerde.

• La reactancia que la he mencionado antes es la sensación que se produce cuando alguien percibe que están intentando manipularle. Las personas, cuando notan esto, se resienten a aceptar una propuesta para así recuperar la sensación de libertad. Ejemplos claros de reactancia se pueden observar en los niños de 2 años y en los adolescentes; estos necesitan reafirmar su identidad separándose y negando el resto.

Aunque en este vídeo hablan sobre como aprenden los niños a mentir, la actitud que tiene el niño antes de hacerlo es reactancia: la madre le a ordenado No tocar la tarta y no tarda ni dos segundos en tocarla, esto es porque ha sentido que le privaban de libertad (inconscientemente claro) y ha actuado en consecuencia para recuperarla. Esto se da, como ya he comentado antes, en los adolescentes que niegan todo lo que les dicen los adultos, necesitan reafirmarse e independizarse.

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El poder de la actitud

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Definiciones imprescindibles

ILUSIÓN DE INVULNERABILIDAD

Ésta trata sobre el aspecto de verse a uno mismo menos vulnerable que otros ante la situación de riesgo, es decir, que uno tiene menos probabilidades que otros de que le sucedan acontecimientos negativos. 

Se tiende a pensar que lo malo le pasa a los demás y nunca a uno mismo.

ERROR DE ATRIBUCIÓN

Tendemos a pensar que las personas se comportan de alguna manera determinada a causa de su personalidad.

Por lo tanto, no contamos con el contexto. Mientras que si nosotros tenemos ese comportamiento, tendemos a disculparnos diciendo que es por culpa del contexto.

MOTIVACIONES:

MOTIVACIÓN INTRÍNSECA

Piensas que haces las cosas porque te gusta.

Por ejemplo: Me encanta el arte y me dedico a la pintura porque es lo que me gusta.

MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA

Piensas que haces las cosas porque te pagan más.

Por ejemplo: Me encanta el arte, pero me dedico a la arquitectura porque me pagan más dinero.

PERSUASIÓN

Se trata del cambio de actitudes, que es fruto de una comunicación persuasiva  intencionada y libre. En la persuasión no existe la coacción, chantaje ni manipulación.

Por una parte, podemos persuadir pensando en el bien de la otra persona. Por ejemplo: El padre influirá en su hijo por su bien.

Por otro lado, no siempre se mira el bien de la persona ajena a ti. Por ejemplo: Un amigo que vende droga y solo le interesa vendértela a ti porque obtendrá beneficio económico.

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Efecto tercera persona

Para poder explicar este efecto y llegar a transmitir una, casi perfecta, descodificación del mensaje, he optado por relatar, mediante un análisis comparativo llevado a cabo en el 2005 dos artículos de revista sobre los estudios de los Medios de Comunicación en la actitud de los individuos tras situaciones de terrorismo. Explicaré pequeñas pinceladas sobre el análisis del acto terrorista de las Torres Gemelas.

Este estudio, que como antes he dicho, se desarrolló en el 2005, compara los atentados del 11S del año 2001 en N.Y., el de Washington y el 11M del 2004 en Madrid.

En el contexto del estudio de la influencia de los Medios de Comunicación en los receptores, se ha observado el Efecto de Tercera Persona que consiste en creer, grosso modo, que éstos influyen mucho más en otras personas que en nosotros mismos. 

Ambas investigaciones estudian la posible relación de diferentes variables mediadoras en el Efecto Tercera Persona. 

El análisis comparativo se realizaró de manera secuencial siguiendo la estructura de los textos originales.

Las palabras clave que se presentarán son: persuasión, credibilidad de la fuente, comunicación política, efecto tercera persona, percepción social, medios de comunicación, opinión pública, terrorismo e intención.

El análisis se centra en examinar el Efecto de la Tercera Persona en el contexto de la cobertura informativa que los medios televisivos dieron a las historias relacionadas con el terrorismo tras los atentados del 11 de Septiembre.

El Efecto constó de dos componentes:

a. El Componente Perceptual: nosotros percibimos que los Medios de Comunicación tienen más impacto en el resto de la gente que en nosotros mismos.

b. El Componente Comportamental: esta influencia percibida influye en nuestro posterior comportamiento.

La conclusión que se ha seguido tradicionalmente tras la presentación de estos dos factores es que la magnitud de la percepción de la tercera persona será el mejor predictor del posterior comportamiento individual. 

Sin embargo, se ha observado que existen otros factores que han modificado el componente comportamental del efecto. Entre otros, los autores mencionan factores demográficos como el género o la educación; el placer que uno siente por el contenido del tema presentado; la opinión que uno tiene sobre ese tema; el conocimiento que uno percibe acerca de éste; la naturaleza socialmente percibida como dañina o indeseable del contenido, etc.

Este último punto puede ser tan importante como para cambiar la persona del efecto. Es decir, cuando se percibe que el contenido del tema presentado por los media es socialmente deseable, las personas creemos que nos influye más a nosotros mismos que al resto. Es lo que se ha llamado Efecto Primera Persona.

Para poder comprender mejor el fenómeno, intentaré hacer una especie de esquema:

TEORÍAS DE LA PSICOLOGÍA SOCIAL

a. Efecto de tercera
    persona:                   

•  Comportamiento perceptual 
• Comportamiento comportamental           

Esto provoca una realidad Social tras el 11S: 

• Apoyo a las políticas
• Apoyo a las antiterroristas gubernamentales                               

b. Usos y Recompensas: 

• Locus de control
• Experiencia con el crimen 
• Motivación del espectador
• Temor o fe en los otros

Con este ejemplo, creo que queda bien claro, que el efecto tercera persona se refiere a pensar que las cosas afectan a los demás, pero que a nosotros no.

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